ООО «Издательство Агрорус»

Свежий номер # 06 за 2019 г.

Подписаться на бумажную версию газеты

«Амазонка зернотрейда»

Российские аграрии будут наращивать производство зерна благодаря растущим ценам на него в стране и в мире. В ближайшие годы объем инвестиций в этот сектор увеличится.

С 12 ноября по 30 июня 2008 года в России вводится ограничительная пошлина на вывоз зерна в размере 10% (согласно постановлению правительства РФ № 660, с 12 ноября 2007 года на пшеницу, меслин устанавливается ставка вывозной таможенной пошлины в размере 10% от таможенной стоимости, но не менее 22 евро/т, на ячмень - 30%, но не менее 70 евро/т).
Экспортные возможности зернотрейдеров ограничили - 12 млн т (всего в стране зерна собрано в этом году 80 млн т). Высокие сборы зерновых при низких урожаях в других странах сделали экспорт из страны необычайно привлекательным: стоимость зерна на мировом рынке превышает внутреннюю на 50-60%. Оживившиеся экспортеры способствовали росту внутренних цен за полугодие вдвое.
В ожидании задолго до ноября обещанных обеспокоенным правительством ограничений зернотрейдеры еще более активизировали вывоз зерна. В сентябре Россия побила рекорд, отгрузив на внешний рынок 2,4 млн т (октябрь еще не посчитан). Доходы зернотрейдеров существенно превысили прошлогодние.
Единственный экспортер зерна с 2002 года в Уральском регионе - компания челябинского предпринимателя Татьяны Гудошниковой «Южуралхлебторг» - сейчас находится на пике конъюнктуры. С этого пика Татьяне виден надвигающийся на всю зерновую отрасль ливень инвестиций. За первый год развития компания выросла в десять раз, за второй год - в пять, потом в три, следом в два. Сегодня шквалообразный рост прекратился, сложилась бизнес-модель небольшой мобильной компании, позволяющая успешно действовать на рынке.
В офисе у Татьяны на стене ее крупный фотопортрет в стиле боди-арт: амазонка Гудошникова стоит спиной вполоборота к зрителю, держа под уздцы породистого скакуна. Что сразу сообщает не только о любви к верховой езде, но и о склонности хозяйки бизнеса к креативным решениям.

В колхозе - утром деньги.

ВОПРОС:

- Татьяна, когда вы почувствовали, что ситуация на рынке изменилась и цены поползли вверх?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Это произошло не полгода назад, гораздо раньше. Пока мы в стране только сокрушались, мол, нужно поддерживать сельхоз-производителя, но ничего для того не делали, изменилась мировая конъюнктура. Ситуация с ценами на зерно аналогична ситуации с ценами на нефть. Мы стали успешной страной, когда мировой рынок нефти очень сильно вырос. То же происходит сегодня с зерном. Мировые цены резко поднялись не только из-за неурожая в Европе, Канаде, Австралии. Мировая конъюнктура все последнее десятилетие двигалась в эту сторону: природных ресурсов все меньше, каждый год количество плодородных земель в мире сокращается, а потребление продуктов растет.

ВОПРОС:

- Более всего, конечно, виноваты китайцы и прочие южноазиаты, которые стали богаче, лучше питаются, им надо много молока, зерна и мяса?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Основной рост потребления там. Но еще одна существенная тенденция в принципе изменила стоимость ресурса как такового: растет использование зерновых в качестве биотоплива - биоэтанола. Земли раньше производили пищу, теперь - топливо. Сбор зерновых как продукта питания несколько упал. В этом году на фоне неурожая в Европе возникла паника, это вызвало резкий скачок цен - зерновые рынки очень чувствительны. Зерно моментально стало дорогим. Но в этом нет ничего трагичного.

ВОПРОС:

- Для зернотрейдеров эта осень в буквальном смысле золотая?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Это просто манна небесная для нашей страны и ее развития. Последние 15 лет цены на молоко, мясо, зерно не оставляли сельхозпроизводителю перспектив для развития, приобретения современной техники и технологий. Речь шла только о выживании. Высокая цена на зерно, которая сложилась сегодня и вряд ли будет ниже в ближайшие годы, позволит селу вылезть из долгов, сделает отрасль инвестиционно привлекательной.

ВОПРОС:

- Высокая цена будет благом для страны, если деньги за продукт, пройдя по цепочке, дойдут до производителя.

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Они уже дошли. В колхозе - утром деньги, вечером стулья. Там на слово давно не верят. Даже наоборот, утром можно отдать деньги, а вечером ничего не получить. В Челябинской области на региональном рынке 19 октября цена пшеницы составляла 5-6 тыс. руб/т. Заметьте, это не цена в порту доставки, до того с ней еще много чего произойдет. Точно так же нет одномоментной связи между стоимостью зерна на рынке и булки хлеба в магазине. Как правило, разница 2-3 месяца в реагировании цен рынка муки на цены рынка зерна. Себестоимость хлеба состоит не только из муки. Сказывается давление администраций, сетей, жесткая конкуренция между хлебозаводами. Если я, допустим, будучи хозяйкой хлебозавода, захочу поднять цену, то узнавшие об этом сеть или магазин тут же позвонят другому хлебозаводу, и тот продаст им муку по старой цене: представляете, какой соблазн у хлебозавода с недозагруженным производством пойти в минус, в ноль, лишь бы переманить клиента к себе? А сети не нужна высокая цена поставщика продукции.

ВОПРОС:

- Правительство решило сдерживать рост цен в розничной торговле. Как это отразится на зерновом рынке, на вашем бизнесе?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Мера абсолютно смешная. Мы же в рынке, почему вдруг хлеб нужно превращать из продукта производства в предмет политики? Когда я, зернотрейдер, несу 2 тыс. рублей убытка на 1 т зерна или когда колхозник в минус работает, это почему-то никого не волнует. Мы платим налоги, так почему мы в ущерб своему бизнесу должны обеспечивать и дополнительные социальные гарантии за государство, у которого до сих пор есть категория так называемых социальных продуктов? Я считаю, в конечном итоге эти гарантии понадобятся потом не гражданам, а целой отрасли. Так произошло на Украине, которая 3 года подряд запрещала вывоз зерна. В итоге ее сельское хозяйство оказалось в депрессии, никто ничего не сеет и не жнет, урожайность упала: смысла нет, если сельхозпроизводители не могут продать то, что вырастили. Да, на Украине хлеб дешевый, но она скоро будет его в России покупать.

ВОПРОС:

- Как вы относитесь к тому, что 12 ноября вводится ограничительная экспортная пошлина на зерно?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Мы пытаемся вывезти как можно больше зерна по тем контрактам, которые заключались без учета пошлины. Может быть, еще и запретительную пошлину введут до января. Вот если до Нового года - то это для зернотрейдеров было бы очень неприятно и опасно. При достижении экспортного объема зерна в 12 млн т поставки за рубеж могут запретить вообще. Это черта отсечения, то, что сверх нашего внутреннего потребления при урожае 80 млн т. Вывезли - все, крышка закрылась. Это легко считается: каждая вывезенная тонна зерна на таможне оформляется в онлайновом режиме. Правда, я не очень себе представляю, как это технически возможно. Твое зерно еще едет где-нибудь по железной дороге, по 67 т в вагоне, как вдруг ты попал - тебе звонят: извините, у вас в таком-то вагоне уже 12 млн 1 т едет - нельзя, высыпайте ее. Это притом, что, сколько в огромной стране действительно зерна, точно подсчитают только к маю.
Но все трейдеры знают: любой запрет правомочен по прошествии месяца с момента ввода. Соответственно, еще месяц нужно не подавать сертификаты, чтобы экспорта у тебя физически не было - и нет проблем. А там и год закончится.

ВОПРОС:

- Вы говорите, могут ввести еще одну - запретительную - пошлину на экспорт зерна с 15 января по 1 мая, до 25%?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- На самом деле для России это правильная сезонная мера, чтобы страна в одночасье не осталась без зерна. Чтобы не получилось так, что мы сначала, условно говоря, по $300 зерно продавали, а потом по 1000 покупали. Как правило, с января по май устанавливается баланс зерна, сколько какого в стране остается: у нас проблема со статистикой, до этого периода выяснить, урожай каких культур и какого качества собран, сложно. А к маю сельскохозяйственный год закончен, прошла посевная, правительство видит, что страна в продовольственной безопасности, запретительные пошлины можно снять, излишки зерна на рынке могут быть экспортированы. Потому что зерно - это не только хлеб, но и комбикорма, а значит, производство мяса и молока.

ВОПРОС:

- Зернотрейдеры с правительством дружат?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Конечно, «дружат»: правительство может сказать - с завтрашнего дня Госхлебинспекция не работает. Вместо нее будет Россельхознадзор. По таможенному законодательству, у трейдера должен быть сертификат Россельхознадзора. А его еще не создали, не успели якобы. Миллионы тонн зерна на экспорт зависли. Пока зернотрейдеры судились, чиновники создали вместо упраздненной инспекции несколько разных сельхознадзоров - функция та же. И цены выросли: потому что раньше был ГХИшник на каждой железнодорожной станции, а теперь надо каждую партию зерна везти за тридевять земель для получения сертификата. Условия работы на рынке от того становятся хуже.

ВОПРОС:

- Вы сможете отыграть экспортную пошлину, если цены на пшеницу продолжат расти?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Да, если она не более 10%.

ВОПРОС:

- А на внутреннем рынке или внешнем?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Этого вам никто никогда не скажет, потому что цена зерна как любого сырьевого продукта очень зависит не только от абсолютных величин, зернового баланса, но и от любого публичного заявления. Допустим, скажет министр по телевизору, что в стране огромный урожай, 100 млн т, - цены тут же обвалятся, на другой день уточнит, что зерна на самом деле недобор - 50 млн т - и цены взлетят.

Зерно - это нефть № 2.

ВОПРОС:

- Кто выиграл и кто проиграл от повышения цен на хлеб, если по цепочке посмотреть от производителя до потребителя?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Если все выиграли в онлайновом режиме, то потребитель, думаю, выиграл в длительной перспективе. Потому что если ситуация с высокими ценами будет сохраняться достаточно долго, отрасль станет интересной, в нее придут значительные инвестиции. Вырастут реальные объемы производства не только зерна, но и всей сельхозпродукции, ее качество, ассортимент.
Пока это самая недоинвестированная отрасль. В текущем году многие сельхозпредприятия, мукомольные, хлебопекарные хотя бы смогут покрыть убытки предыдущих лет. Все - от производства зерна до булки хлеба - в этих деньгах колоссально нуждается. Земля становится впервые источником не бесконечных убытков, а прибыли. Надо использовать этот шанс.

ВОПРОС:

- Как отражается рост цен на вашей компании, объемах бизнеса?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Несколько месяцев идет максимальный экспорт: с августа по декабрь. В январе будет спад, внутренние цены вырастут, сделаются неинтересными для мировых рынков. В мае - июне цены снизятся, и опять откроется экспорт. То есть мы сезонно зависим от внутренних цен, позволяют они торговать на внешнем рынке или нет.

ВОПРОС:

- Сколько планируете в этом году вывезти?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Около 200 тыс. т всех видов зерна: ячменя, ржи. Доминирует как экспортная культура - пшеница.

ВОПРОС:

- Ниже цены уже не будут?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Думаю, нет.

ВОПРОС:

- Говорят, к весне будет даже 7 тыс. руб/т.

Т. ГУДОШНИКОВА:

- 6 или 7 - это в принципе один коридор цены, сказывается только транспортная разница, качество зерна, условия хранения. Всерьез стоит рассматривать рост цен, когда он больше 10-15%. Обычно каждый месяц экспортируем в среднем по 10 тыс. т, этой осенью - ежемесячно в 2,5 раза больше: пик цен. Все хотят успеть вывезти зерно по максимуму до введения пошлин. Идет борьба за рельсы, за корабли, за место в порту, за все.

ВОПРОС:

- Как не проиграть?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Вариантов много. Допустим, я с утра хочу зерно побыстрее вывезти. После обеда понимаю, что не смогу и начинаю радоваться: продам в январе дороже. Когда я веду переговоры, говорю: спасибо, что вы у меня утром не купили за 5, после обеда продам за 10. А вечером утренний переговорщик просит меня продать по 11, потому что там, где он хотел купить за 5, у него обломилось. Участь зернотрейдера: не подстраивать мир под себя. Мы сами подстраиваемся под изменчивый мир: под погоду хорошую и плохую, под большое количество вагонов или малое, под мировые цены и внутренние, под постановления правительства и их отсутствие. То есть наша задача - приспособиться, быстро отреагировать и вместо того, чтоб ругать правительство, радоваться его работе.

ВОПРОС:

- Где вы в текущем году закупаете зерно и где реализуете?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Берем на Урале: в Оренбургской и Челябинской областях, в Башкирии. А страны продажи - через украинские порты: Одессу, Николаев в Грузию, Северную Африку, Италию, Саудовскую Аравию и прочие.

ВОПРОС:

- Как это происходит?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Везде моя цена! Брать лучше без денег, а отдавать со 100% гарантиями. И дорого. И еще по ходу налоги все заплатить. Это задача изначально для того, чтобы быть успешным, всем кругом нравиться и чтобы тебе за это ничего не было. То, что происходит на самом деле внутри этой задачи - сплошной компромисс. Брать приходится по рыночной цене, для чего я провожу первый раунд переговоров с 10 или 15 известными продавцами. Если их устраивает уровень цен, который я предлагаю, мы подписываем сделку. Вернее, я еще ничего не подписываю, но они мне отвечают: да, это, скорее всего, возможно. Далее я добавляю расходы по транспортировке, банку, сертификации, свою маржу. У меня получается моя «мировая цена». Никому ее не говорю: вдруг она очень низкая? Это мои расчеты, моя себестоимость. Выясняю мировую цену.
Я понимаю, что не могу зарабатывать одна, должна поделиться с трейдерами, которые фрахтуют судна и везут зерно до арабов, ведут переговоры с этими жуткими торговцами, до которых мне не дорасти ни уловками, ни хитростью. Чтобы не иметь дела с арабами, я готова доплатить эдак $15 на 1 т.
Итак, у меня все неплохо сложилось. После этого предлагаю зерно по своей цене. Покупатели говорят: мы бы взяли, но все риски - ваши. Я говорю: нет, так дело не пойдет, и ухожу на неделю.

ВОПРОС:

- Куда?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- В никуда. Тайм-аут. Общаюсь в это время с другими покупателями и продавцами. А те нервничают. Потому что таких сладких предложений, как мое, не так уж много. И вообще предложений мало, к тому же у меня вагоны есть, а у них нет, ну и так далее. Потом я появляюсь, и мы договариваемся об их и моих рисках, о цене. Находим компромиссы. Дальше начинается просто очень сложная работа по отгрузке зерна. Думать уже поздно, учел ты все свои риски или не учел. Потом подсчитаешь, когда сделка завершится. Сколько тебе простоев насчитает дорога, сколько пошлины. Лучше всего знать, что правительство предпримет до того, как это напечатают газеты. Если я вдруг узнаю, что конъюнктура благоволит в каком-то регионе раньше, чем остальные трейдеры, я завтра же буду там и все скуплю. Это очень легко - покупать, когда деньги есть, нет ничего сложного. В том числе, не выходя из кабинета.

Иного рода риски.

ВОПРОС:

- Зерновой рынок - сырьевой, финансово емкий. Как финансируются ваши сделки?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- В каждом случае по-разному. Экспорт зерна кредитуют иностранные банки, сделки на внутреннем рынке - местные. Использую самые различные схемы, но в основном trade finance - торгового финансирования. Берем кредиты везде, кто только не дает, по ситуации.

ВОПРОС:

- Сколько проходит времени с того момента, как вы взяли деньги и вернули их банку?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- На то, чтобы закупить зерно, вывезти, получить за него деньги, уходит 45-60 дней. Сейчас кругом ажиотаж, очереди: на железной дороге, на элеваторе. Представьте, что значит 12 млн т зерна, которые хотят спешно из страны вывезти. Это 180 тыс. вагонов. Здесь не 60 дней, здесь полгода нужно.

ВОПРОС:

- Что представляет собой игровое поле зернотрейда? Какой вы игрок по параметрам?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Есть большие игроки, мировые компании, интегрированные с землей, с переработкой, они выращивают свое зерно, имеют огромные пакеты акций в портах. Есть и в России компании, выросшие в мировых экспортеров, мы с ними не тягаемся. Они раз в 5-10 больше нас: «Агрика», Росинтерагросервис». Доминант на российском рынке Glencore - международная зерновая компания с московским офисом. Но таких немного. Потому что у России очень низкие портовые возможности. У меня 5% внутреннего рынка. В Челябинске среди зернотрейдеров мы одни занимаемся экспортом зерна. Всех российских и мировых игроков вы увидите в списке участников ежегодного зернового раунда в Сочи.

ВОПРОС:

- Вы ощущаете жесткую конкуренцию?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Я ощущаю, что меня скоро уничтожат мировые деньги, если я что-то не предприму. Идет концентрация средних и малых компаний, трейдеров делается все меньше в силу того, что рынок финансово емкий и трудно конкурировать с компаниями мирового масштаба, способными использовать огромный финансовый ресурс.

ВОПРОС:

- И что предпримете?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Мы небольшая мобильная компания, имеем другое конкурентное преимущество. Используем ниши, в которых, например, Glencore не интересно, где меньше 1 млн т в год. И таких ниш предостаточно. Также находим регионы, предлагающие редкие, но необходимые рынку культуры зерновых, которые нужны небольшими партиями, не интересными акулам капитализма: рожь, рапс и прочие. То есть наши ниши те, в которых мы не испытываем конкурентного давления.

ВОПРОС:

- А в порту вы с этими акулами сталкиваетесь, на железной дороге? На предмет дележа кораблей, вагонов?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Мы туда не лезем, делаем отгрузку до порта. В силу того, что там совершенно другие риски. Я отдаю часть прибыли тому, кто это делает.

ВОПРОС:

- Почему говорят, что зерновой - серый рынок?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Да с чего он серый? Здесь одни работяги, уже все седые. Это очень тяжелый рынок, потому что постоянно меняется ситуация.

ВОПРОС:

- Самое тяжелое - что?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Очень высокие риски. На всех этапах все может произойти. На море шторм, и вы не получите корабль к часу Ч. Простой в порту, на железной дороге - все за твой счет. И так далее. Элеватор должен отгрузить тебе 10 числа, а ему накануне 10 дней не давали вагонов, и там дикая очередь из тех, кто должен был до вас отгрузиться. А претензии предъявлять некому. Чтобы мир был открыт к тебе лицом и все хотели только дать тебе заработать денег - так не бывает. На всех этапах все пытаются снизить свои риски. За счет твоих.

ВОПРОС:

- Какова средняя рентабельность на рынке?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Он не самый доходный. Где-то 4-7% остается трейдерам. Ставку определяет не сам зернотрейдер, ее формирует рынок. Есть, конечно, какие-то спекулятивные операции, когда ты просчитал рынок, вложил деньги раньше всех или, наоборот, подержал зерно подольше, несколько месяцев. Ты можешь как получить 50% прибыли, так и потерять, не угадав с конъюнктурой, но это уже другого рода риски, связанные не с торговым финансированием, а со среднесрочным инвестированием. Возможность привлечь финансы способствует развитию нашего бизнеса.

ВОПРОС:

- Для этого вам, зерновому трейдеру, понадобилась вексельная программа?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- В банке никогда на 100% не профинансируют никакую операцию, они хотят вперед на 5 лет гарантию. То есть запас 500%. А свои риски я обеспечиваю за счет безналогового финансирования, на то и появилась вексельная программа. В январе 2007 года состоялось размещение первого выпуска векселей ООО «Южуралхлебторг» общей номинальной стоимостью 20 млн рублей, в июле - второго, вдвое больше. Организатором выпуска стал Расчетно-фондовый центр. Векселя приобретали местные банки и инвестиционные фонды. Еще одной целью нашей вексельной программы является создание публичной кредитной истории.

ВОПРОС:

- На рынок корпоративных облигаций не собираетесь выходить?

Т. ГУДОШНИКОВА:

- Когда дорастем до облигационных займов, мы там будем. Но утро, когда мы в один день сможем стать в 10 раз больше, еще не настало. Пока не приходит добрый инвестор, который посмотрел бы мне в глаза и сказал: «Хочешь быть как Glencore? Я тебе верю, на тебе денег».
Л. Колбина, «Эксперт Урал», цит. по www.agronews.ru

Новое место статьи