ООО «Издательство Агрорус»

Свежий номер # 06 за 2019 г.

Подписаться на бумажную версию газеты

«Уровень культуры специалистов существенно повысился»

Интервью Директора по продажам в России, Финляндии и странах Балтии ООО «Кемтура» Олега Дзендзелюка.

— Олег Николаевич. Когда Вы пришли в ООО «Кемтура» компания находилась в стадии реорганизации, чем сейчас стала компания в России?

— Когда я пришел в ООО «Кемтура», компания организовывалась, а ее департамент защиты растений — реорганизовывался. С 2006 г. Кемтура в России представлена не только продуктами для защиты растений, но в ООО «Кемтура» вошли основные подразделения корпорации Кемтура, связанные с нефтехимией, производством пластмасс, другими направлениями химической промышленности. Это большой бизнес, который в недалеком будущем повлечет строительство в России заводов, а это создаст новые рабочие места, увеличит налоговые поступления. Пока же в ООО «Кемтура» наибольшие объемы продаж, которые за 3 года возросли в 2,5 раза, а в 2008 г. по сравнению с 2007 г. — на 35%, приходятся на департамент защиты растений. Такой рост продаж стал результатом правильного выбора направления бизнеса и его структуры, подбора персонала. Руководством компании были поставлены абсолютно новые задачи: первая — переход от поставки действующих веществ к продаже готовых продуктов, вторая — развитие региональной дистрибьюторской сети и поиск новых дистрибьюторов, третья — активизация работы в нишевых секторах рынка, где нет аналогов продуктам компании. Самым сложным и болезненным был процесс смены сотрудников, но мы были вынуждены на это пойти. Проблема состояла в том, что людям, проработавшим в компании 10—15 лет, очень тяжело меняться, поскольку они привыкли решать совсем другие задачи.

— Что же дала такая реорганизация?

Про увеличение объемов продаж наших продуктов я уже сказал: Россия среди стран СНГ вышла по этому показателю на первое место, а до этого даже не была третьей. Второе — мы продолжаем работу с нашими российскими партнерами (ЗАО Фирма «Август», ЗАО «Щелково Агрохим», «Алсико-Агропром»), которым поставляем действующие вещества. Но теперь доля таких поставок в общем объеме продаж не превышает 10%, а 90% приходится на готовые препараты. Работа с ведущими российскими производителями пестицидов помогает нам отслеживать тенденции рынка, решить в перспективе вопрос о строительстве здесь завода по формуляции препаратов, как наших, так и других западных компаний. Я думаю, это дело недалекого будущего, т.к. позволяет существенно снизить себестоимость продукции. Третье — поставка абсолютно новых для России продуктов. Мы попробовали — и у нас это получилось. Сейчас у нас 3 таких проекта. Остановлюсь на них подробнее.
Первый проект — препарат-клей Эластик, который используется на посевах рапса и гороха и не дает высыпаться семенам. Это очень перспективный проект, поскольку производство рапса растет очень быстрыми темпами. Хозяйства сейчас вкладывают большие средства в производство этой культуры, закупая удобрения, семена, технику. Но как бы специалисты ни старались, до 30% урожая семян теряется — они высыпаются из стручков. Эластик позволяет сохранить эти 30%. Он дает возможность получать не 10—15 ц/га, а 20—25 ц/га семян ярового и 35—45 т/га озимого рапса. Норма расхода Эластика — 0,8—1 л/га. Этот клей давно используется в мире, а в России — только второй год. Мы его продали в 6 раз больше, чем ожидали, и все равно не смогли полностью удовлетворить спрос.
Второй проект — смачиватель Сильвет Голд. Этот препарат, который мы впервые завезли в Россию, — добавка к рабочему раствору пестицидов. Вначале, узнав его цену, не все были готовы с ним работать, однако уже в этом году его продажи выросли в 5 раз. Препарат при норме расхода 0,05—0,1 л/га позволяет в 2 раза снизить расход воды при обработке и тем самым уменьшить число заправок опрыскивателя. Кроме того, он существенно повышает эффективность препаратов, т.к. он полностью снимает натяжение воды и дает идеальное покрытие листовой поверхности даже у растений, покрытых восковым налетом, опушенных или запыленных. Особенно целесообразно применение Сильвет Голд при использовании глифосатсодержащих препаратов, фунгицидов против болезней колоса, например фузариоза, инсектицидов на рапсе при обработке в фазе цветения, для обработки садов и виноградников, а также для десикации подсолнечника.
Третий проект — ингибитор прорастания клубней картофеля в период хранения Спад-Ник. Его используют крупные компании, производящие чипсы и другие продукты из картофеля, например, Фрито-Лэй. Препарат позволяет предотвратить прорастание картофеля вплоть закладки на хранение клубней нового урожая. Спад-Ник можно использовать 6 раз в течение сезона с интервалом 30—60 дней. Полная норма расхода — 104 мл/т. Через пару лет мы рассчитываем вывести на рынок еще один подобный препарат, который можно будет использовать в конце вегетации картофеля и лука и предотвратить прорастание клубней и луковиц на протяжении не менее шести месяцев хранения. В отличие от Спад-Ника, работа с которым требует герметичности склада и использования туманообразователя, его могут применять любые хозяйства, в том числе и фермерские.

— Что Вы можете сказать о продажах препаратов непосредственно для защиты растений?

— В нашем ассортименте по объемам продаж лидирует противозлаковый гербицид Пантера, который мы вывели на рынок СНГ в 1998—2000 гг. К этому препарату не выявлено резистентности, он не фитотоксичен, поэтому многие хозяйства используют Пантеру и на таких культурах, как овощные и лен, который очень чувствителен к гербицидам.
Большую долю в нашем ассортименте занимают инсектициды. Мы тесно сотрудничаем с НПО «Агропрогресс», у нас очень хороший совместный проект по защите садов, который реализуется с 1992 г. и в который мы добавляем новые препараты. Выделю препарат Адмирал, который незаменим в защите садов против щитовок и в тепличном хозяйстве против белокрылки. Интегрированные системы защиты садов включают и такие известные препараты, как Сумитион, Суми-альфа и, конечно, Димилин и Омайт. Особо хочу сказать о двух препаратах — Омайте и Сумитионе. У нас существенно возросли их продажи. Это связано с тем, что вновь проблемой стали клещи. Успешная борьба с насекомыми-вредителями привела к тому, что клещи заняли эту нишу. Многие компании не продлили регистрацию акарицидов, и на самом деле был период, когда клещей не было и спрос на акарициды упал. Мы же постоянно держали Омайт в своем арсенале, продлевали его регистрацию. Прошлый и этот годы показали, что мы правильно сделали: объемы продаж Омайта вернулись к уровню 1991 г. Это связано не только с тем, что выбор акарицидов ограничен. Клещи стали экономически значимы на тех культурах, на которых раньше не были вредоносны, например, на сахарной свекле и сое. Сумитион — фосфорорганический препарат, эффективный при высоких температурах. Раньше его использовали на пшенице против клопа-черепашки. Потом появились более дешевые препараты, и его применение на этой культуре сошло практически на нет. Однако в прошлом году мы завезли Сумитиона на 50 т больше, чем планировали, и он весь ушел в Ставропольский и Краснодарский края, где его использовали для защиты пшеницы именно в жарких условиях. Сейчас многие убедились, что фосфорорганику списывать со счетов нельзя. В странах Европы от нее отказались, в связи с чем у них возникли очень большие проблемы.
Димилин и сейчас незаменим. Защита сада компании Кемтура базируется на нем, поскольку Димилин весьма эффективен в борьбе с плодожоркой. Препарат очень давно продается, и с точки зрения эффективности против этого вредителя он конкурентов практически не имеет. С другой стороны — это ингибитор роста, и его следует применять в качестве превентивной меры. Многие компании такие препараты даже не рассматривают, поскольку они сложны в применении, и их используют далеко не все хозяйства. Я думаю, мы поступили правильно, доверив его реализацию в России только одному партнеру — НПО «Агропрогресс». С 1992 г. не было никаких нареканий на этот препарат, к нему не отмечено резистентности. Если же посмотреть на применение Димилина в мире, то это один из ведущих препаратов в борьбе с саранчой, мухами, комарами.
Еще один важный элемент нашего ассортимента — фунгицидные протравители. Наша компания (тогда еще Юнироял Кемикал) в 1968 году открыла карбоксин. Оказалось, что карбоксин не только системный фунгицид, но и является стимулятором прорастания, способствует удлинению колеоптиле. До развала СССР было два основных протравителя — Витавакс и Байтан. Байтан применяли, в основном, в средней полосе, Витавакс — южнее. Считалось, что время Витавакса прошло. Но сейчас стало ясно, что он вновь очень востребован на рынке, поскольку ко многим однокомпонентным триазольным протравителям возникла резистентность. Сейчас пришло осознание того, что однокомпонентные препараты, особенно на зерновых культурах, недостаточно эффективны и необходимо использовать двух- и трехкомпонентные протравители.

— Будет ли, как Вы планировали, зарегистрирован новый фунгицидный протравитель семян?

— Этот препарат уже находится в конечной стадии регистрации. Я думаю, что в 2010 г. он выйдет на российский рынок. Это триазольный препарат нового поколения. Единственная проблема триазолов — и это не секрет — замедление появления всходов (ретардантный эффект). У триазолов последнего поколения этот эффект убран. Новый препарат мы введем в наш ассортимент наряду с Витаваксом.
Мы сейчас у многих препаратов хотим поменять формуляции. У Витавакса — это, например, будет концентрат эмульсии и другой краситель. К сожалению, все происходит не так быстро, как хотелось бы, из-за длительного срока процесса регистрации. Даже замена красителя в формуляции требует такой же полной регистрации, как и нового продукта.

— Боретесь ли Вы с подделками?

— Мы были первыми, кто стал вести эту борьбу, и начиналось все в Украине. Эта борьба, а в ней участвовали многие известные компании, дала свои результаты. Если примерно до 2006 г. на подделки попадались и честные люди, то сегодня практически все, кто покупает подделки, делают это осознанно (я, конечно, не говорю о мелкой фасовке — там ситуация иная). Подделок стало меньше, и я не вижу поводов к тому, чтобы вновь активно включиться в эту борьбу. Руководители и специалисты хозяйств достаточно хорошо информированы о том, у кого следует покупать препараты, чтобы не приобрести подделки. В печати и в Интернете всегда можно найти списки официальных дистрибьюторов. Упаковки препаратов практически всех компаний хорошо защищены, регулярно проводятся семинары, на которых обсуждаются в том числе и вопросы, связанные с контрафактной продукцией. Информации достаточно, и если у покупателя нет желания приобрести сомнительный препарат, то он этого и не сделает. Я более чем убежден, что тот, кто покупает подделки, об этом знает. Уровень культуры специалистов существенно повысился, все понимают, что дешево — это не значит лучше.

— Как Вы относитесь к производству биотоплива?

— Неоднозначно. Я думаю, во многом это давление на производителей нефти и газа, вызванное необходимостью сбить спекулятивную цену на нефть.
В России первоочередное внимание должно быть уделено глубокой переработке нефти и газа, а не продаже сырья. Что касается биоэтанола и биодизельного топлива, то работать в этом направлении необходимо и с точки зрения увеличения энергоресурсов, и с точки зрения экологии. Запасы нефти и газа иссякают, понятно, что ученые должны находить другие источники. Одно из направлений, которое довольно просто развивать, производство биоэтанола и биодизеля. При правильном подходе их производство целесообразно, поскольку это возобновляемый ресурс, использование которого наносит меньший вред экологии. Однако есть один момент, о котором забыли и который для ученых может быть не является главным, а именно, когда машины вступают в борьбу с людьми за источники питания (когда-то на эту тему было снято много фантастических фильмов). Увы, этот год стал первым, когда машины выиграли войну с людьми. Фермеры продавали зерно, сахарный тростник, рапс на заводы по производству биодизеля и биоэтанола, а не на пищевые предприятия. Как это отрегулировать — вопрос глобальный. То, что нужно искать другие источники энергии — правильно, то, что этими источниками могут быть сельскохозяйственные культуры — тоже правильно, экология — правильно. Но то, что произошло в этом году, когда более 20 стран официально ощутили голод, очень опасно. Да, необходимо искать заменители нефти и газа. Однако следует очень аккуратно подходить к тому, что пищевые продукты идут не на питание людей, а на питание машин.

— Как Вы относитесь к последним решениям российского правительства в области сельского хозяйства?

— Мне очень импонирует, что российское государство занялось продовольственной безопасностью. Принято много очень важных решений, в аграрный сектор пошли хорошие бюджетные деньги и деньги инвесторов. Но я думаю, России было бы целесообразно еще 3—5 лет повременить со вступлением в ВТО, чтобы поднять конкурентоспособность своего сельского хозяйства, решить важные вопросы регулирования внутреннего продовольственного рынка. В прошлом году за пшеницу давали хорошую цену, но в этом году в ожидании высокого урожая она начала снижаться. Сейчас существенно сократились площади посевов сахарной свеклы, снижается производство сахара, и, я думаю, в следующем году эти площади не восстановятся, а их должно быть около 800 тыс. га. Надо помнить, что в Европе, кроме России и Украины, нормально развивать свеклосахарное производство ни одна страна не в состоянии. Конечно, должен быть баланс между производством и потреблением, ценами производителя и ценами потребителя, экспортом и внутренним потреблением. В поддержании такого баланса очень важна роль государства.
Специально для газеты «Защита растений»

Новое место статьи